SorayaPaniagua Ⓢ

Actualmente, y desde 2005, mi actividad profesional gira en torno a la consultoría. Soy, en definitiva, vendedora (pueden ver mi perfil  en  “quién soy”). Y, por supuesto, desde hace años utilizo los medios sociales, no sólo como herramientas de trabajo,  sino también como un elemento diferenciador en el diseño de propuestas comerciales.

El consumo de masas se define bajo las técnicas del marketing y la publicidad. El otro mercado, el de corporaciones, instituciones o AAPP es gestionado por los equipos de ventas.

¿Qué hacemos los vendedores? Pues… captamos clientes, organizamos reuniones, detectamos necesidades y diseñamos las soluciones. En otros casos, damos respuestas a proyectos de carácter público o privado a través de licitaciones o marketplaces.

La semana pasada, un colega me preguntó si conocía algún material formativo específico para la fuerza de venta, en concreto me decía: “Me gustaría hablar a mi equipo de la importancia de social media en la relación con sus clientes y cuanta más información reúna, mucho mejor para ilustrarme”. Así, en plan rápido le envié un mail con una serie de sugerencias,  pero me propuse a trabajar en un contenido completo y documentado.

He dedicado varias horas a Google. He buscado por cliente 2.0, consumidor 2.0, vendedor 2.0, comercial 2.0, customer 2.0, salesman 2.0 … y  yo, al menos, no he encontrado documentación certera, de aproximación efectiva a la nueva figura del vendedor 2.0. Hay ideas, conceptos…pero muy dispersos.

Les dejo pues mis reflexiones. Son fruto de la experiencia, de la observación y de lo que he encontrado en la Red.

El nuevo cliente

El cliente (como ocurre en el mercado de masas) está cada vez más informado. Dispone de Internet. No sólo conoce las mejores opciones para satisfacer sus necesidades, además… sabe del nivel de reputación de nuestra empresa o del producto que intentamos vender. Es, por tanto, fundamental estar al nivel de nuestro interlocutor o sobrepasar sus conocimientos. Debemos establecer una relación sincera, profesional y emocional. Debemos convertirnos en consejeros, en guías, en  analistas. Y, sobre todo, no intentemos vender algo con escasa aceptación social porque…no es posible, las opiniones están a golpe de click. Desviemos, si es posible, el foco de venta a otro tipo de producto o servicio.

Las herramientas

El vendedor 2.0 conoce el entorno social, sabe de redes, de blogs, de sindicación de contenidos, de aplicaciones, de herramientas 2.0,de dispositivos…Utiliza la “nube” y aplica el concepto  crowdsourcing. Es un profesional que domina el presente tecnológico y está atento a las tendencias.

El vendedor, independientemente del sector (corporaciones, AAPP, fundaciones…) interactúa con personas. Interactúa con profesionales que, cada vez con más frecuencia, tienen perfil en diferentes entornos sociales. Es muy importante disponer de  nuestra propia red profesional. Tendremos perfil en al menos Linkedin (o Xing) , Facebook y Twitter. En estas plataformas iremos añadiendo nuestros contactos dependiendo del nivel emocional que ofrezcamos o nos ofrezcan. FB es un entorno distendido donde tendemos a mezclar un poco de todo; amigos, familia y trabajo. Aquí, la comunicación emocional es más intensa, por tanto aconsejo añadir contactos que se consideren muy “próximos”. Twitter y Linkedin son herramientas puramente profesionales.

Twitter nos aporta información, en tiempo real,  de la empresa objeto de nuestro interés y, lo que es más interesante, de la actividad de sus directivos o personas clave.

Para comenzar con Twitter, les dejo estos dos vídeos:

• Twitter in Plain English
• Tutorial de Twitter

Linkedin es una plataforma  de gran utilidad. Es el sitio de los contactos profesionales, de las conversaciones especializadas, de los clientes potenciales o futuros socios. Linkedin es, además, nuestro propio escaparte. Es muy fácil de utilizar, pero es importante saber cómo sacar el máximo provecho.

Les dejo, también, documentación inicial sobre Linkedin:

• What is LinkedIn?
• Using LinkedIn Answers Well
• ExprimiendoLinkedin

Sin duda,  una herramienta de gran prestigio profesional  es el  blog. Significa un grado más de profesionalidad. Opinamos, analizamos, aconsejamos… Pero ojo, si no disponemos de tiempo, ni de las habilidades necesarias (capacidad de síntesis, de redacción, de edición de contenidos, etc)  NO debemos lanzarnos a esta aventura.

Como ya hemos apuntado, nuestros potenciales clientes también están en las redes. Podemos encontrarlos y podemos establecer contacto. Un primer paso es, por ejemplo buscar en Linkedin, bien  empresas concretas o bien empresas que se dediquen a una misma actividad. En el perfil, veremos todos sus enlaces, tanto a la web corporativa como a los diferentes entornos sociales ( Twitter, FB, etc), pero además tendremos acceso a los empleados. Podremos llegar a ellos utilizando la cadena de nuestros propios contactos.

El componente más importante de la venta al cliente 2.0. es la escucha. Nuestro cliente potencial no es sólo un director o un técnico de mantenimiento… es un padre, un aficionado al fútbol… es un amigos . Vender al cliente 2.0  requiere un aprendizaje sobre su personalidad, su actividad, sus aficiones… Escucha a tu cliente y lánzate a una conversación relevante con él.

Nosotros

¿Nosotros? Claro, esto es otro punto crucial. Nuestra presencia en los entornos sociales deber ser amplia e impecable a nivel profesional. Tendremos perfiles claros,  bien redactados y estructurados. Nuestro historial debe estar a la altura de las expectativas de nuestros clientes. Aquí entra en juego otra variable, entra en juego la  responsabilidad. Como trabajadores, representamos a una empresa y debemos sostener su reputación pública. Mediremos muy bien los mensajes  que lancemos en las diferentes redes, tan sólo hay que aplicar el sentido común.

Mi empresa

Y … ¿mi empresa?  Mmmmm  “… en la nueva era 2.0,  el muro que separaba a la corporación del usuario final se ha derrumbado y los vendedores se encuentran en la primera línea de batalla.”  Y en efecto es así. Si algo de tu empresa no funciona, se sabrá de forma inmediata y masiva. El nuevo modelo de relación con el cliente es un compendio de marketing, de servicio de atención y de venta.  ¿Quién debe liderar? Esa es la cuestión.

Fuente:

• B2B Companies Must Keep Pace with the Customer 2.0, By Umberto Milletti, Mon, Jun 7, 2010*.
• 5 Steps for Selling to B2B Customer 2.0,By Umberto Millett, Tue, Jun 22, 2010
• El consumidor 2.0
• Estrategia comercial 2.0… Si la montaña no va Mahoma, Mahoma va a la montaña, junio 2010.
• ¿Que son las Ventas 2.0?, mayo 2010.