SorayaPaniagua Ⓢ

Qué curioso es Internet. Quería escribir sobre  Academic  Earth, y he terminado enganchada a la fantástica historia de  Ampush Media, una empresa al borde de la bancarrota que, en dos semanas, consiguió remontar  y un año después reportar beneficios de  más de un millón de dólares al mes. El martes, diez de enero,  Ampush Media compró Academic  Earth.

Este artículo no tiene nada de original,  básicamente  resumo y traduzco  algunos párrafos de una genial entrevista que realiza  Andrew Warner a uno de los fundadores de Ampush,  Jesse Pujji. Pueden ver el vídeo y leer la transcripción completa en  “Jesse Pujji Ampush Interview”. Mixergy.com, mayo de 2011.

Jesse Pujji es cofundador de Ampush Media,  una empresa de marketing de afiliación que obtiene tráfico a través de las plataformas de puja por anuncios (biddable media platforms) y convierte ese tráfico en potenciales clientes.

Si quieren aprender, y mucho, sobre cómo funciona Google Searchs, Facebook ads, Adsense… Sobre cómo crear una landing page  efectiva o los secretos del marketing de afiliación en entornos sociales, lean despacio las 25 páginas de entrevista, aporta mucho conocimiento!!

La síntesis que les ofrezco es un asombroso caso de negocio. Es la crónica  de  tres jóvenes, profesionales de la inversión, que se embarcan en un negocio del que no tienen ni idea  y consiguen , en pocos meses, un modelo de éxito.

El post es largo,  pero aguanten hasta el final, merece la pena.

Umpush Media fue creada en 2009 por  Nick Shah, Chris Amos y Jesse Pujji , tres profesionales de Wall Street.  En la primavera de 2010 habían perdido más de $100,000 y estaban prácticamente al borde de la bancarrota “básicamente nos mirábamos sin saben qué más hacer en este negocio…” cuenta Pujji.

Un año después,  la empresa facturaba  más de un millón de dólares al mes ¿Qué hicieron estos tres jóvenes inversores para dar la vuelta al negocio y llevarlo hasta la cima?

La historia

Antes de trabajar como “seniors”  en  Wall Street, Nick, Chris y Jesse ya eran amigos y habían puesto en marcha varios proyectos, algunos no llegaron a materializarse, como la idea de Sportster.com:

«Era simple, teníamos la web 2.0, Ajax se hacía grande, las redes sociales eran grandes, la gente ama el deporte, pues venga montemos una red social de deportes, Brillante. Pasamos todo el tiempo montando el plan de negocio pero caímos prácticamente en una primera ronda de capital. Nos dijeron no, y después otro no. Fue como ok, venga, volvamos a nuestros trabajos. Pero es que no lo intentamos de verdad. No pusimos en marcha un website. Nos dimos cuenta de que necesitábamos validación externa,  alguien que nos dijera qué hacer para que nuestro trabajo mereciese la pena”.

Tras varios años trabajando en bolsa, los tres deciden dejar  Wall Street  y volver a intentar una nueva aventura empresarial. Con 25 años,  Jesse  Pujji abandonó su trabajo de $300,000 en  Goldman Sachs. Pero lo curioso es que no tenían ni idea de lo que iban a hacer:

“No había idea original. Es otra de las cosas divertidas de nuestra historia. Nos conocíamos y había mucha confianza entre nosotros. Decidimos  no preocuparnos mucho por las ideas pero sí por el hecho de que teníamos que hacer realmente algo. Fue un compromiso y  fue muy importante”.

En efecto, los tres firmaron un contrato social en el que se comprometían a trabajar durante dos años para ser emprendedores. “Si podíamos dedicar tres años de nuestra vida a Goldman Sachs podíamos dedicar, al menos, dos a nosotros mismos y tratar de construir algo”.

Cuando se pusieron a pensar en términos de «startup» analizaron sus propias competencias, lo que era y no era cada uno. No tenían experiencia en crear productos,  tampoco sabían nada de publicidad online. Ninguno era programador. Entonces pensaron de la forma que sí sabían hacer, en términos de análisis de mercado. Necesitaban encontrar algo que les permitiera aprender, que tuviera posibilidades de negocio, que fuera una potente industria con expectativas de crecimiento. Algo relacionado con matemáticas y datos, donde pudieran procesar números. Necesitaban ganar dinero, pero sólo lo necesario para seguir funcionando.

Su  plan fue muy simple, el de vamos a entrar aquí sólo por aprender. No importa si es marketing en buscadores, sólo vamos a hacerlo.

«Una vez que aprendimos algo, fuimos capaces de ver las verdaderas ideas. Teníamos como unas 30 ideas en nuestra Basecamp».

Cuenta Jesse Pujji que un día un colega, que trabajaba en el negocio hipotecario,  le sugirió alquilar un call center  para captar clientes potenciales. Ese concepto de intermediación junto con las posibilidades de la publicidad en los espacios sociales y redes verticales, fue el detonante de la idea que finalmente implementaron como marketing de afiliación, pero descartaron por completo el call center.

“Antes de comenzar a trabajar con marketing tomamos otra decisión, la de focalizar en un vertical de educación. Elegimos Educación porque la formación online es uno de los negocios más apasionantes de la historia. El hecho es que puedes construir un curso y no importa cuánta gente está usando ese curso, puedes escalarlo hasta el cielo. Esto lo convierte en el modelo de negocio más interesante y dinámico del mundo”.

La empresa

En octubre de 2009 es cuando realmente comienzan a  trabajar  en Ampush Media. Tuvieron problemas con el primer programador pero lograron superar  esta fase. No obstante Pujji señala que fue donde se gastó la mayor parte del dinero.

La primera plataforma fue un tanto rudimentaria. No disponían de datos y construyeron los algoritmos de forma manual.

“Si no hay datos no puedes optimizar nada…Es decir, para que una puja se pueda cambiar en una dirección o en otra es necesario disponer de los datos suficientes, y su histórico, para aplicar los algoritmos”.

En abril de 2010 lanzaron su primera campaña de marketing. El cliente era  Kaplan University. De las miles de personas que hicieron click en los anuncios, sólo consiguieron una conversión. Se invirtieron 1.000 dólares y se ganaron 40. Así fue en los primeros días. Entre abril  y mayo de 2010 los tres amigos contemplaban, impotentes,  cómo se esfumaban sus ahorros. Probaban cosas nuevas pero cada semana perdían más dinero.

No funcionaban las  landin pages porque no disponían de datos. Los resultados de búsqueda eran un montón de links que intimidaban. Tampoco funcionaban  las palabras clave que estaban usando.

“Lanzábamos 10.000 palabras clave a la vez porque pensábamos que eso era lo inteligente pero no.  Lo inteligente es lanzar 10 keywords y hacerlas trabajar, después añadir 11 más, después 12 y así sucesivamente”.

Desconocían mecanismos imprescindibles como  el Quality Score de Google. Se movieron en AdSense y probaron con Facebook.

Estaban a dos semanas de la bancarrota  y lo que decidieron hacer fue … copiar a la competencia. Sí, así de simple.  Pujji reconoce con franqueza que  eso fue lo que salvó la empresa.

Bien, en esas dos semanas que restaban para la bancarrota fueron capaces de generar suficientes expectativas de ingresos y llegar al punto de equilibrio. Al final de mayo la cuenta de resultados era cero, la caja era cero y los clientes no iban a pagar hasta pasados 45 días. Pero necesitaban seguir operando y consiguieron el dinero para continuar un mes más. En junio las ventas se duplicaron.

El negocio

Creo que en este punto es necesario que les cuente cómo funciona  el modelo de negocio de Ampush para que puedan entender mejor lo que copiaron y cómo lo implementaron para conseguir el éxito.

Ampush Media lo que hace es conseguir tráfico de plataformas de puja por anuncios. Por ejemplo Google Search, Ads, Google Display, Facebook Marketplace, Bing, DSPs (Demand Side Platform) …

Pero Ampush no envía el tráfico a la página del cliente que contrata sus servicios de marketing,  lo envía a páginas que ellos mismos controlan, a landing pages. Las “landing” son páginas comerciales estándar que, bien optimizadas, permiten convertir un buen formulario en una cualificada base de datos de potenciales consumidores.

Ampush ha implementado la tecnología de dos formas,  por un lado el «front end» para las transacciones con los anuncios (las pujas) y por otro la landing page en sí misma. El sistema permite automatizar el proceso de compra de anuncios mediante la asignación de pujas por palabras clave así como por plataforma. Todo mediante su propio algoritmo.

El  proceso de marketing es el siguiente, un usuario pincha en un anuncio (ya sea a través de Google o de Facebook) y le lleva a una landing page de Ampush donde encuentra un formulario. Tras rellenar ese formulario el usuario recibe un resultado de búsqueda acorde con sus especificaciones y el negocio, claro.

Por otro lado, Ampush obtiene los datos de los usuarios, los filtra y los envía a sus clientes para que contacten con ese usuario «de calidad».

Pero en los primeros días, como hemos visto, Ampush no conseguía ratios de conversión. Todo fallaba. Lo que hicieron fue copiar, de la competencia,  la técnica de extraer información por adelantado, paso a paso a través del formulario.  Así obtenían más y mejores detalles. Con esta fácil implementación el ratio de conversión se disparó.

“Con la optimización de la landin page , basada en la técnica  multi – pasos de nuestros competidores , pudimos expandir nuestro tráfico  a través del tiempo.  Así fuimos capaces de tener un poco de éxito”.

Actualmente Ampush funciona de forma totalmente automatizada. Sus más de 100 clientes son fundamentalmente universidade online o físicas, con o sin ánimo de lucro.

Academic Earth

El martes, 10 de enero de 2012, Ampush anunció la compra de Academic Earth con el objetivo de ayudar a los estudiantes a explorar y encontrar contenidos educativos de calidad. Lo que no he encontrado, por ningún sitio, es el importe de la venta. Ampush planea realizar una fuerte inversión en la construcción de un entorno de uso social e interactivo así como en nuevos contenidos.

Academic Earth es un repositorio de contenido OpenCourseWare que actualmente sirve más de 350 cursos gratuitos de vídeo en línea. Abarca más de 5.000 conferencias de las principales universidades como Harvard, Stanford, Yale y MIT. Desde su fundación en 2008, el sitio ha crecido hasta atraer a más de 400.000 visitantes únicos por mes, principalmente a través del boca a boca.

Fuente: “Jesse Pujji Ampush Interview”. Mixergy.com, Andrew Warner, mayo de 2011.